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¿El CIO ahora educará al proveedor?

En la pasada edición, en este espacio editorial, plantee la interrogante de si los proveedores de tecnología de la información y comunicaciones (TIC) habían seguido la evolución que los CIOs evidentemente han tenido. Afortunadamente recibí algunos comentarios a favor y en contra de este planteamiento, obviamente por parte de los proveedores y de algunos CIOs. Como lo dijimos, los CIOs mexicanos en su mayoría han entendido su papel y los retos que le ha impuesto la economía actual, al involucrarse en el negocio mismo de sus organizaciones. De ahí, que surgiera la duda de si los proveedores de TIC han entendido esta transformación de los CIOs y si están realmente conscientes de lo que hoy necesita el CIO. Mariano Gamboa, coordinador General de Servicios de Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones del CINVESTAV me confió que desgraciadamente hay muchos proveedores que no están conscientes de esta transformación del CIO y siguen acercándose a éstos con el fin de venderles lo más que puedan de sus productos, sin muchas veces importarles cuáles son sus necesidades reales. El Dr. Gamboa expresó que los proveedores primero deberían preocuparse “por conocer las necesidades de negocio de su cliente y poner a disposición del CIO los productos que encajan en la solución de sus problemas y consecución de los objetivos planteados”. En otras palabras – esto lo digo yo RC- diríamos que la búsqueda de cuotas de ventas en ocasiones mata los deseos de satisfacer al cliente. Mariano Gamboa indica que en este aspecto entidades imparciales como el CINVESTAV obtienen un rol muy valioso para las empresas o instituciones que quieren diagnosticar un problema, ya que ellos analizan qué tipo de tecnología puede resolver el problema sin importar de qué proveedor o proveedores se trate. Por otra parte, Luis Rubí, Gerente Corporativo de Sistemas del Centro Médico ABC opinó que cada vez son más los CIOs que piensan con un enfoque alineado a los negocios, es decir, que han cambiado la mentalidad que siempre habían tenido, pasando de ser tecnólogos a ser más gente de negocio, sin embargo considera que los proveedores están un poco más lejos de la evolución de los CIOs. Luis Rubí expresa que, en su experiencia, cuando se les pretende vender servicios o productos tecnológicos, “fuerzan a los proveedores a conocer su ruta de crecimiento como institución, lo que hace que una vez que vean su portafolio de crecimiento, ellos mismos propongan cosas diferentes o que incluso se autodescarten al no estar preparados para seguir al ritmo del cliente”. Algo que parece describir en parte este tema es lo que nos menciona el Gerente Corporativo de Sistemas del Centro Médico ABC, “estamos cayendo en re-educar a nuestros proveedores para que en sus propuestas no sólo incluyan cotizaciones, sino a que participen con nosotros con base en su experiencia en la misma venta de los proyectos, ellos mismos saben los grandes beneficios que dan sus propuestas y forzamos a que se aterricen con nuestra estrategia, en este sentido considero que existen muchos proveedores que se están quedando en el camino al solo tratar de vender tecnología y no soluciones”. Antes de que me lo demanden, en el próximo número incluiremos el punto de vista de los proveedores.