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Qué es un CRO y cuáles son sus funciones en la empresa

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El Chief Revenue Officer (CRO) se convertirá en todo un fenómeno en Silicon Valley, pasando a ser una pieza clave para el crecimiento a escala empresarial.

Es el responsable de cualquier actividad generadora de ingresos de la organización.

Esto significa que se convierte en una combinación de facto de las funciones de venta y marketing con el mundo software, por lo que está muy cerca también de los clientes. Debe manejar el oleoducto de ventas y asegurarse de que la empresa cuenta con el personal suficiente para continuar incentivando los números trimestrales.

Uno de los gigantes que ha puesto este cargo en su nómina es Yahoo. Además, de acuerdo con salario que obtiene (18 millones de dólares) se trata de un cargo exigente.

Sin embargo, el CEO de la compañía, Dave Elkington empezó la polémica insinuando que, a pesar de la importancia y de la creación de la figura en la empresa, ésta desaparecerá en seis o siete años.

“El CRO es el dueño de las ventas y el marketing, lo que sugiere que este departamento está adoptando un rol de liderazgo dentro de las compañías”.

Por su parte, Ryan Smith, CEO de Qualtrics, expresó que si una empresa se basa en la venta B2B (negocio a negocio), el CRO dirigirá, además, la estrategia de negocio. “En nuestra compañía tenemos 1.300 empleados, 650 de ellos en ventas. Es decir, el jefe de ventas controla, en números, la mitad de la compañía”, comentó. “Se trata de una cuestión de estrategia y cultura. Si está ejecutando la mitad de la empresa, ésta irá en la dirección de su departamento”.

Smith destacó la importancia que la venta toma en las empresas que cuentan con una cultura SaaS (Software as a Service). Esto entra en contraste con el tipo de startups que están nadando en el capital de riesgo y que de apuestan por contratar a un jefe de ventas para averiguar “cómo vender”.

 

Scott Carey

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