Cómo la nube genera ingresos para el área de TI

Una de las grandes barreras para los distribuidores a la hora de ofrecer soluciones de nube para la Pyme es el capital de inversión. No muchas empresas cuentan con ingresos asignados para invertir en soluciones más robustas, lo que es normal en una compañía que muchas veces está iniciando sus operaciones.

Esta situación puede causar desánimo en el equipo de ventas y disuadirlos de dedicar tiempo a este tipo de cliente con menor potencial de compra. Sin embargo, los clientes necesitan ver las tecnologías de cómputo en la nube no sólo como una inversión, sino como una inversión que aportará ventajas competitivas en un mercado cada vez más competitivo. Esta idea se aplica también a las grandes empresas, con la diferencia de que su poder de inversión es mayor.

¿Cómo generar ingresos recurrentes para el canal de venta con la nube?

El primer paso es cultivar una relación a largo plazo con el cliente. La principal diferencia de un distribuidor enfocado en ingresos recurrentes a uno con un modelo tradicional de ventas es la importancia que el primero le da a la retención de clientes.

Tome en cuenta que es importante analizar si realmente se está aplicando la estrategia de retención de clientes. Para ello, es necesario observar un KPI (indicador de desempeño clave) muy importante: Customer Lifetime Value (Valor del Tiempo de Vida del Cliente). Esta métrica sirve para medir el valor de la retención de un cliente y si la estrategia es realmente efectiva, además de reflejar la visión del valor que un cliente aporta durante toda su relación con el revendedor.

Diferentes modelos de suscripción

No sólo cree modelos de suscripción de suscripción anual para los clientes, sin perseguir un objetivo, se puede ofrecer una serie de modelos de servicios de nube a sus clientes, ya sea una suscripción de largo plazo, una compra tipo pago por uso o una combinación de diversos modelos.

El factor crucial aquí es ofrecer servicios de cloud a todos los clientes, independientemente del modelo de suscripción. La idea es elaborar soluciones que logren cubrir las necesidades de las empresas y, consecuentemente, generar ingresos recurrentes en un ámbito de escala. Es decir, con un servicio de alta calidad y un proceso de venta bien integrado, de la preventa a la postventa, los clientes probablemente invertirán cada vez más en la búsqueda de una mayor eficiencia y reducción de costos operativos.

Redacción